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07

2020年05月
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有顏!能打!這位女神太圈粉了

2020-05-07 11:30:09

2020年集團年會現場,當劉昕董事長公布董事長提名獎時,一個名字響徹全場:“陳清”——來自鵬龍金陽光青島奔馳店一線的銷售顧問,為什么一位銷售顧問能在群英匯聚的集團年會上,獲得董事長的親自提名呢?



2016年10月,陳清加入鵬龍金陽光青島奔馳團隊,兩個月后,店面通過了POCC,迎來正式開業。三年多的時間,陳清見證了店面的光輝成長,店面也記錄著她的追夢足跡……



01

星徽筑夢 成就銷冠


 

從對奔馳品牌所知甚少,到一步步地學習、摸索、分析、總結,陳清開始越來越喜歡奔馳品牌的文化,這個有著133年歷史的品牌所富有的魅力與奧妙,深深的吸引著她。加入團隊的第二年,陳清就通過努力實現了第一個小目標——成為了奔馳車主。

 

“也許正是因為自己擁有了奔馳,所以很多時候反而更能站在客戶的角度去考慮客戶感受,讓客戶感受到我們是平等交流,沒有距離的,給出的意見和推薦更能貼合客戶的實際情況”,奔馳銷售顧問和車主的雙重身份,為陳清的工作開展提供了很大的助力。



參與pocc驗收


E級轎車的客戶群體大多是企業經營者或者中高層領導,所以在每交出一臺立標的E級轎車時,陳清都會特意同客戶說:“您知道嗎?奔馳的三叉星標為什么設計樹立在車頭嗎?那是希望我們三叉星能夠指引您陪伴您的事業走向成功!很多客戶在成為了奔馳車主之后,事業越做越好。我相信您的事業也一定會越來越好的,我等您再來找我換車!


一句真誠的話,飽含著祝福,寓意著希望。不少客戶們說也許是陳清的話給他們帶來了好運,生意越來越紅火,車輛越換越好,每當這時候,陳清會由衷的為客戶高興。



02

以誠待人 用心服務



連續三年時間,陳清一直穩坐店內銷冠的寶座,個人年銷量近150臺,而其中90%都來自于老客戶轉介紹。為什么老客戶都能成為她的“鐵粉”?這一切離不開陳清的真誠和用心。從工作第一天開始,陳清就一直有個習慣,把每位客戶的資料都留存一份檔案,包括客戶的工作和家庭信息、車型和購買信息都會存檔,按照年月分別貼標簽入冊。


每當有老客戶有需要找到陳清時,她都能方便快速地查詢翻閱到客戶檔案,第一時間說出客戶情況!拔也幌M尶蛻舾杏X我只是一個銷售人員,而是想和客戶朋友一樣相處。你恰好有需求,而我恰好在這個領域,能幫你推薦最適合你的車,能幫到你!

 

為客戶講解


隨著銷售量的不斷增加,陳清的檔案柜里,已經擺滿了客戶信息,她把客戶信息進行分類,把有限的精力重點放在印象深刻和更合拍的客戶身上。但分類不代表服務上的區別對待,只要客戶有需求,陳清都會第一時間幫助。比如客戶車輛的預約保養本來應該是售后服務顧問的工作,但陳清的客戶大多直接找到她,感受到客戶的信任,陳清也樂此不彼的幫客戶預約。


厚積方能薄發,以誠待人和用心服務,讓陳清深受老客戶們信任和認可,老客戶轉介紹也逐漸增加,從第二年的每個月兩到三批,到現在穩定在每月十多批甚至二十多批信息、成功成交近十臺車,原有客戶再填新車、置換車輛也越來越多,有的客戶全家人甚至將親戚、朋友、同學都推薦給陳清買奔馳,熱心腸的客戶更是親自到店內幫助她一起洽談、推薦。



03

技能大賽 初戰告捷


 

在2019年7月,表現優秀的陳清被公司選拔推薦參加奔馳全國銷售顧問技能大師賽。得到通知時候,陳清感到壓力十足,畢竟群雄爭先的擂臺,擠滿了全國各地的高手,而自己作為鵬龍金陽光青島奔馳團隊的代表,一定要為店面爭光。


懷揣著大家的信任與支持,陳清前往北京開始了第一場北區賽,在參加比賽之前,為了不影響正常工作,陳清連續一個多星期通宵準備比賽用稿和鞏固專業知識。


本來認為自己已經準備的很充分了,但真正到了賽場,陳清的內心仍有些忐忑,抱著破釜沉舟的勇氣,陳清自我調整好心態——“比賽其實也是另一個舞臺,只需要自己將品牌和文化的理解與實際銷售方式相結合,然后輕松自如地展現給評委老師就可以!



參加比賽


第一輪團隊賽的項目是沉浸式體驗,得益于比賽前的充分準備,由店面內訓師扮演客戶、陳清作為銷售顧問與產品大使相互配合,選擇用S級轎車作為演示車輛,用豪華去引導客戶進入沉浸式體驗,團隊準備了香水、音響蓋板、視頻與圖片等道具,強化全方位體驗效果。精彩的演示和默契的配合,贏得了現場評委的好評和贊揚,陳清團隊也不負所望贏得了最高分,滿懷信心的進入了個人賽。


信心有了,接下來的個人賽陳清已經駕輕就熟,高效完成了需求分析環節,正常發揮出水平的陳清,以銷售顧問總分第一名的成績,順利晉級全國總決賽。


最佳個人表現

 


04

巔峰對決 星徽大師



距離總決賽還有幾個月的時間,顧不得慶祝,陳清就開始進行決賽輪的準備。從考題的研究到跨行業的分析、從銷售的實戰演練到專業的繼續提升,為了找到與眾不同的跨行業案例,陳清專程到奢侈品店、蘋果體驗店、宜家、盒馬鮮生等特色行業去感受沉浸式體驗,并將其中的精髓啟發引用到考題選材中。


11月開賽前兩天,當陳清坐在去往北京參賽的高鐵上時,她還在不斷地修改案例文章。功夫不負有心人,憑借前期豐富的儲備和優秀的臨場發揮,總決賽第一天,陳清就以總分第一名的成績登頂個人賽。



決賽瞬間


決賽第二天是臨時組建團隊賽,陳清抽簽分到的小組,內訓師來自珠海,產品大使來自徐州,顯而易見考驗的是成員的適應性和團隊協作能力。只有一晚上的時間來進行準備,陳清和兩位之前素不相識的隊友開始進行選題討論。


由于彼此之間互不了解,團隊不出意外的產生了意見分歧,每個人都想突出表現自己。這時,陳清冷靜地提出解決方案,團隊賽考驗的一定是團隊整體的默契和配合,所以要把時間分配到每個人身上,在融入團隊的基礎上進行個人發揮,同時要將產品重點突出表現在顛覆傳統的一些配置上,如大燈、尾燈、預防性主動制動系統等,這些亮點更能吸引關注。幾個人一直討論到凌晨2點,而第二天早上6點,陳清又早早的起床繼續準備,直到上臺總決賽的前一刻,她還在賽場外不斷地練習。


星徽大師閃耀亮相


當最終站在賽場上的時候,陳清已經完全做好了準備,放空一切心理的壓力,發揮出最好的狀態。最終,陳清不負眾望,在眾多選手中脫穎而出,成功摘冠星徽銷售大師稱號,這項含金量十足的榮譽全國每兩年只有三位獲得者。


董事長提名獎

 

“要么不做,要做就做最好”,一直是陳清的座右銘,也是完美主義的她對自己的要求。正是憑借的對工作的認真,對自己的苛求,陳清終于將夢想照進現實,以非凡實力綻放出星徽閃耀!


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